Ведение переговоров: стратегия, тактика и правила. Ведение жестких переговоров

06 апреля 2011     Калейдоскоп, Психология
Стратегия и тактика успешных переговоров

От умения мужчин вести переговоры зависит очень многое: уровень зарплаты, взаимоотношения с начальством и коллегами, продвижение по карьерной лестнице, профессиональный рост, уровень благосостояния семьи, комфортные условия работы и проживания. Где-то им нужно быть лояльными, где-то – требовательными. Как это сделать лучше?

Стратегия ведения переговоров

Шаг первый стратегии ведения переговоров. Четко сформулируйте себе цели переговоров, разграничив их по трем группам: перспективные (которые стремитесь достичь в идеале), вероятные (не настолько достижимые с первой попытки, однако предпочтительные) и обязательные (которые должны быть достигнуты в любом случае). Также подготовьте для себя шаблонные ответы на возможные возражения.

Шаг второй стратегии ведения переговоров. Будьте лояльным… в свою пользу. Это означает, что вы должны следовать стратегии: «Если вы соглашаетесь с условием А, то я соглашусь с условием В». Таким образом, обе стороны пойдут компромиссным путем. И окончательное соглашение будет принято методом «уступок» каждым из участников переговоров. Как итог – все в выигрыше.

Шаг третий стратегии ведения переговоров . В момент завершения переговоров обязательно вслух подведите результаты по всем пунктам, по которым было достигнуто соглашение. Это еще раз поможет избежать разногласий и недопонимания. Неплохо зарекомендовало себя и письменное подтверждение. Во всяком случае, именно так поступают дальновидные и деловые люди.

Правила ведения переговоров

В ходе ведения переговоров важное значение может иметь каждая мелочь. Если не вдаваться в глубокие подробности, то, по совету специалистов в данной отрасли, стоит заострить внимание на десяти важнейших правилах, которые влияют на итог переговоров.

1) Деньги – кто из оппонентов сколько получит или утратит в результате переговоров (принцип материальной отдачи и выигрышности ситуации).

2) Время – продолжительность переговоров, исходя из важности предмета обсуждения (кто сколько готов вложить собственного времени; занятость и свободность оппонентов).

3) Знание и владение информацией – индивидуальные знания, уровень профессиональной подготовки и, как следствие, «ценность» предмета обсуждения.

4) Предельно ясное представление цели – чего вы хотите добиться от переговоров и ее понятная формулировка.

5) Точное знание предела своей дозволенности и границ возможностей – сюда также относятся умение выходить из любой непредвиденной ситуации, гибкость ума, лояльность к оппоненту, находчивость.

6) Степень осведомленности о противоположной стороне – знать ее намерения и конечные цели, сильные и слабые стороны. Если оппонентов несколько, то важны и сведения об отличии в их взглядах.

7) Планирование и разработка линии своего поведения при ведении переговоров.

8) В момент разговора не отрицайте все и вся: с мелочами и незначительными деталями соглашайтесь, проявляя твердость позиции только в важных для вас вопросах.

9) Не загадывайте, выйдете ли вы победителем или побежденным из переговоров – проявляйте больше внутренней уверенности в своем успехе.

10) Особо контролируйте свои эмоции, не поддавайтесь на откровенные провокации, не идите на поводу у чувств и держите себя в руках.

Помните, что:

  • тот, у кого имеется больше запаса по времени на переговоры (т. е. сколько он может на них потратить без ущерба себе и своему делу), обладает большим преимуществом над остальными;
  • тот, у кого больше средств, стоит на более высокой позиции по отношению к оппоненту (т. е. в любом случае вам придется с ним соглашаться и прислушиваться к его мнению, особенно если вы материально от него зависимы);
  • тот, кто гибок в пределах разумного, в большем выигрыше (лояльность должна быть «от и до», границы дозволенного и общепринятого – вот критерий, руководствуясь которым вы можете сказать себе и остальным «стоп» в переговорах);
  • тот, кто знает, чем можно поступиться оппоненту, получив взамен желаемое, максимально близок к цели (уступки с вашей стороны должны быть в мелочах, а выигрыш – в значимых фактах).

Ведение жестких переговоров

Если вам предстоит вести жесткие переговоры, нужно быть морально к ним готовым и выстроить собственную линию поведения, вплоть до мелочей, чтобы не попасть на удочку оппонента или не уйти ни с чем.

Стратегия защиты при ведении жестких переговоров. К ней стоит прибегать только тогда, когда вы изначально знаете, что оппонент гораздо сильнее вас – и в психологическом, и в эмоциональном, и в профессиональном плане. Для этого четко зафиксируйте себе параметры, ниже которых «опускаться» нельзя. Как правило, жесткие переговоры ведутся с начальством и представителями власти. По этой линии поведения легко узнаваемы бизнесмены, которые невероятно сильны в коммерческих вопросах, но слабы как переговорщики, если их сравнивать, к примеру, с политиками. При защитной стратегии переговоры обычно проходят мирно и без явных конфликтов.

Стратегия нападенияпри ведении жестких переговоров. Тут важна способность мгновенной ориентации и безошибочного просчета правильного решения. Конфликт в ней вам только на руку, поэтому столкновение лбами – выгодная стратегия. Она заставляет оппонента утратить контроль над ситуацией, а переговорщику дает получить бразды эмоционального управления и давления. Так, противоположная сторона даже может начать совершать ошибки, которые вы используете с выгодой для себя. Обычно такое поведение характерно при дебатах. Пара хладнокровных и уравновешенных фраз с вашей стороны – и «противник» буквально брызжет слюной и заходится от негодования, не в силах возразить спокойно и трезво. Он, говорящий невнятно и много лишнего, выглядит в глазах окружающих неудовлетворительно. Вы, рассудительный и спокойный, смотритесь на его фоне благоразумным и морально чистым человеком.

Тактика ведения переговоров

Тактика отзеркаливание при ведении переговоров. Ответ оппоненту тем же, что он «посылает» вам: позитив – к позитиву, негатив – к негативу. Используется при переговорах равных по статусу оппонентов.

Тактика поддакивание при ведении переговоров. Фактически соглашательство во всем. Характерно для разговора начальника и подчиненного, а также маклера, стремящегося получить выгодную сделку.

Тактика присоединение при ведении переговоров. Это – показ оппоненту свою одинаковость с ним: общность взглядов, позиций, положения, благосостояния, интересов и прочего. Проникаетесь его доверием и убеждаете в выгодности того, чего хотите добиться вы.

Тактика забалтывание при ведении переговоров. Этим приемом пользуются сегодня сетевые торговцы и менеджеры по продвижению. Оппонент не успевает и рта открыть, как уже стоит с предложенным ему товаром, во всем соглашаясь с незнакомцем.

Автор: Елена Тихонова
Статья защищена законом об авторских и смежных правах. При использовании и перепечатке материала активная ссылка на мужской журнал manorama.ru обязательна!